営業とマーケティングは、ビジネスの両輪

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営業とマーケティングはビジネスの両輪

営業とマーケティングは、
ビジネスの両輪です。

実際には、
営業に偏ったり、
マーケティングに偏ったりして、
バランスが取れていないことが多いようです。

また、大きな会社になると、
営業部と広報部で対立したりします。

せっかく、顧客を集めているのに、
営業が弱くて、売上に繋がらない。

 

見込みが薄い見込み客ばかり集めてくるので、
空振りが多くて、売上に繋がらない。

両方とも正しいですが、
営業とマーケティングを
ビジネスの両輪として、
連携させる必要があります。

 

見込み客をお金で釣ると、営業が無理をする


マーケティングは、
商品開発も含めた広義の意味
で使われることが多いです。

ここでは、
広報・宣伝をおこなって、
見込み客を集める活動、
という
狭義の意味で、
マーケティングを使います。

よくあるのが、
図書券プレゼントのキャンペーンや、
無料の試供品を配布するイベント
などで、見込み
客を集めるもの。

これらの見込み客は、
プレゼントに釣られて来る顧客なので、
自社の商品・サービスを
よくわかっていません。

そんな状態で、
見込み客を営業に渡しても、
営業は、一生懸命に、
自社の商品を説明・アピール
する必要
があります。

そして、
アピールすればするほど、
売込色が強くなって、
顧客が逃げてしまいます

 

その気になった見込み客を集めると、スムーズに売上が上がる


マーケティングの理想の姿は、
顧客が自社の商品を買う気になってから、
営業に渡すこと。

そのためには、
集めた見込み客を教育する
必要があります。

ブログ、メルマガ、SNS等で情報発信して、
自社の商品・サービスを理解し、
共感した人を集める。

プレゼントで集めたら、
セミナー・デモ・試食など、
自社の商品・サービスを
自然に理解する仕掛けを入れるのです。

そうすると、営業は、
お客様からの疑問・質問・心配に
丁寧に答えて、
購買の背中を押すだけで良くなります。

お客様も、気持ちよく買えて、
営業も、親身に対応するだけで、
成約率も高まります。

営業とマーケテイングのバランスが大切


営業とマーケティングのバランスは、
商品・サービスの内容や、
顧客が個人か企業かで
変わります。

お菓子・飲料など、
顧客が個人で、
商品が分かりやすい場合、
マーケティングが重要
です。

もちろん、
実際に販売する店舗に置いてもらう
営業活動は必要です。

一方で、
顧客が法人で、サービスなど、
内容が分かりにくいもの
の場合、
営業が重要です。

もちろん、
決裁者である社長やマネージャーに
告知するマーケティング活動は必要です。

営業とマーケティングの
どちらに重点を置くかは違いますが、
営業とマーケティングの
連携が大切であることには、
変わりがありません。

大きな会社ですと、
営業とマーケティングで部門が分かれて、
連携が難しくなります。

一方で、
小さな会社ですと、
営業とマーケティングを
一体となって推進できる強みがあります。

ただ、社長・営業部長が、
営業とマーケティングの違いを
理解していないことも多いです。

トップセールスの営業力で
業績を伸ばしてくると、
現場は営業重視になりがちです。

マーケティングのパワーを活用して、
営業力が強くなくても、
売れる仕組みを作るのが、
小さな会社の強みになります。

マーケティングと営業の一連の流れ、
これがどうなっているか、
一度、調べてみましょう。

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