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営業の基本(3) 信頼の構築 5つの方法

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【営業の基本(3) 信頼の構築 5つの方法】

人と話すのが得意なのに、話題も豊富、商品知識もあり、勉強も熱心です。なのに、なぜか、売れない営業マンがいます。

なぜか、一生懸命に話しすぎなのです。お客様は、自分が話した事しか覚えていません。そのためには、お客様に質問し、お客様に答えてもらうことが大切です。

ただ、質問をすればお客様は、気持ち良く、本音を語ってはくれません。お客様に心から興味を持って、質問することが重要なのです。

そして、「自分は必要とされている」「自分は愛されている」と、相手の潜在意識を満たしながら、気持ち良く話してもらえる5つのポイントをご紹介します。
信頼構築のポイント(1) すべてを笑顔で受領する

相手の話をすべて、笑顔で受け入れます。お客様は、あなたが私を愛していると思ってくれます。

もちろん、苦しい・悲しい話には、こちらも顔をしかめます。ただ、その後、お客様も話をしてスッキリしてきたら、「それは大変でしたね」「でも今は良かったですね」などと、笑顔で受けていきます。
信頼構築のポイント(2) 相手の価値観を認める

価値観あは、ひとそぞれです。自分には、首を傾げる価値観もあるかもしれません。それでも、「自分とは違う」と否定してはいけません。すべて、受け入れ、認めるのです。

価値観に賛同・同感する必要はありません。「あなたの価値観は、そうなんですね。それはそれでOKです」と共感するだけでOKです。
信頼構築のポイント(3) 感謝を伝える

「すごいですね」と褒めましょう。

感謝を伝えます。心から、お客様に感謝をすれば、自然と目線、姿勢、態度などにも変わります。

「お会いでき、ありがとうございます」
「話を聞いていただき、ありがとうございます」
「貴重なご意見、ありがとうございます」

とできれば、3回は感謝の気持ちを伝えましょう。
信頼構築のポイント(4) 褒める

「すごいですね」と褒めましょう。お客様は、 「自分は必要とされている」「自分は愛されている」と受け取ってくれます。

大切なのは、相手の話を聴き、相手が努力しているポイントを褒めることです。また、相手の価値観の高いことを褒めるのです。

「良いスーツですね」
「よく、研究されてますね」

などと、よく見ていると、相手のこだわりがわかるものです。
信頼構築のポイント(5) 意見に同意する

人それぞれ、「自分はこうだと思う」という意見や方針があります。それに、同意を示して、信頼関係を構築して、相手の抵抗心を下げていきます。

反対トークという、お客様を説得するやり方もありあすが、最初の段階では逆効果です。この人は、自分を否定して、説得して、売ろうとしているとなってしまいます。反対トークは、クロージングの段階で、不安に対する対処法であり、信頼構築には逆効果になります。

相手の状況における意見には同意します。そして、その背景をさらに教えていただきましょう。
要するに、お客様の信頼関係を構築するために、必要以上に話す必要はないのです。

笑顔で相手の話を聞き、その話を「なるほど、すごいですね」と認め、「ありがとうございました」と感謝してください。

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