営業の基本(1) 信頼は営業の大切な土台

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営業の基本(1) 信頼は営業の大切な土台

時代とともに、
営業手法も変化しています。

今までのセールスは、

関係構築(10%)
  ↓
適格性の確認(20%)
  ↓
プレゼンテーション(30%)
  ↓
クロージング(40%)

でした。

いきなり、
営業マンが商品の説明をして、
商品の良さをまくしたてて、
「ぜひ買ってください」
という営業スタイルが多かったです。

見込みのありそうなお客さんに
たくさん会って、次から次へと
プレゼンテーションするというスタイル。

あたなにも、そんな営業を
受けたことがあると思います。

しかし、今は、
そのスタイルが変わりました。

営業の神様と言われる、
ブライアン・トレーシー

は、

信頼構築(40%)

ニーズの把握(30%)

プレゼンテーション(20%)

クロージング(10%)

が、新しい時代の営業手法と、
提唱しています。

その変化を引き起こしているのが、
インターネットです。

お客様が情報を持ち、
商品説明をする必要がなくなった

情報化が進んだ今の時代、
情報が溢れて、
誰もが必要な情報を
入手することが可能です。

商品の情報も、
ネットで調べられます。

他社の商品も、評判も、
おまけに、
比較までしてくれるサイトも。

その結果、
お客様は営業マンよりも、
豊富な商品知識を得ている場合もあり、
たくさんの選択肢を持つように
なっているのです。

商品のメリット、デメリットを
知り尽くしたお客様にいきなり、
「こんな良い商品がありますから、
いかがですか」
と伝えても、効果はありません。

「確かに良いかもしれないけど、
別にあなたから買う必要がないです。」
との反応になります。

日本人は、控えめなので、
必要ないですなどとは
違う理由にしますが、
本音では誰から買うかがポイント

お客様から、
「あなたから買いたい」
「あなたでなくては困る」
と言われる、
プラスアルファの理由が要るのです。

そのためには、
お客様から信頼されることが、
競合他社との差別化の、
大切な土台となるのです。

 

お客様から信頼されるための4つのポイント


それは、
人柄、目的、能力、実績の4つです

1)人柄

見た目の印象です。
その人の姿、使う言葉、表情、
振る舞いなどで、
お客様は、人柄を感じています。

特に、第一印象が大切になります。

2)目的

お客様に会う、
営業の意図や動機を明確に示す
ことです。

お客様は、
「何か売りつけられるのでは」
「何かヒアリングしたいのかな」と、
不安だったり、面倒だな、
と思ったりしています。

「情報提供したい」、
「ご意見を伺いたい」などと、
意図を明確に伝えることが大切です。

もちろん、意図通りに、
頭も心も整えることが大切です。

3)能力

自分の能力を示し、お客様に、
「能力がありそうだ。
話を聞いても良いだろう」
と思ってもらう必要があります。

4)実績

実績は、能力と近いです。

実績を示すことで、
能力を認められるようになります。

単に、結果だけを示すだけでなく、
苦労や問題解決のストーリーも含めると、
いろんな課題を解決してくる
頼りになる存在とも認めてくれます。

特に、初対面の時は、
信頼の土台となる4つのポイントを、
さりげなく示せるよう、
心がけてください。

口下手な方は、
名刺の裏にでも、
4つを書いておいて、
さっと目を通してもらうのも、
一つのやり方です。

私は、相手に合わせて、
名刺の裏を見せたり、
自己紹介のA4一枚を提示したり
しています。

あたなの会社の営業にも、
4つを作ってもらい、
初対面で提示するようにしてみてください。

 

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