営業の基本(2) 信頼の土台は共通項を見つけるラポール

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営業の基本(2) 信頼の土台は共通項を見つけるラポール

情報化社会で、
商品の説明が重要ではなくなり、
誰から買うかがポイントとなり、
そのために、
信頼関係の構築が重要となりました。

それでは、
信頼関係の構築の土台は何でしょうか。

それは、ラポールです。

ラポールは、
心理学のひとつとしての、
NLP(神経言語プログラミング)と呼ばれる
コミュニケーション心理学
の中ででてきます。

心の架け橋という意味で、
自分と相手の間に
橋がかかっている状態、
つまり、
心が通っている状態を指します。

ラポールは、
相手との強固な
信頼関係を築くための大前提
なのです。

お客様との共通項を見つけて、ラポールを築く


相手とのラポールの構築。

そのためには、
共通項をたくさん見つけていくことです。

営業に行って、部屋に入ると、
いろんなものが置いてあります。

例えば、
その会社のカレンダー

スポンサーとなっている
サッカーチームが登場していたとします。

「先日の試合は、惜しかったですね」

「うちの事務の女性が大ファンなんですよ」

などと声を掛けると、
いろいろと話していただけます。

そこから、
スポーツ、運動、土日の活動などで、
どんどん共通項を見つけていけます。

私の場合、名前が珍しいので
出身地を聞かれます。

静岡県富士市と答えます。

すると、相手の方も、
出身地を教えてくれます。

大阪であれば、
新入社員で思い出の土地などなど、
繋がりを見つけていけます。

相手の方も珍しい名前であれば、
子供の頃の苦労話なども聞けたりして、
ラポールを築いていけます。

今日の天気も、
共通の話題です。

雑談なんですが、雑談の中で、
自分と相手だけの共通項を探します。

 

人が抱く恐怖感を取り除くのがラポール


人が抱いている、
二つの恐怖を取り除くのがラポールです。

一つ目の恐怖は、
「自分は必要とされていないのではないか」

二つ目は、
「自分は愛されていないのではないか」
というものです。

お客さも、初対面の営業マン
コミュニケーションをしていると、
「自分はこの人とは違うのではないか」
と、不安になります。

自分を必要ともしないし、
愛さない(応援しない)人かもしれない。

自分の仕事をなくしてしまうかもしれない。

上司に掛け合って、
自分を飛ばすかもしれない。

深層心理には、
そんな恐怖があるかもしれません。

そうすると、
営業マンの立て板に水に対して、
ぎこちない話しかできなくて、
「どうせ自分はうまく話せない」と思い、
お客様の方から、人見知りに
なっていくわけです。

共通項が増え、雑談で
息を合わせて笑顔になれば、
「自分は必要とされている」
「自分は愛されている」
という思いが生まれ、
恐怖感はだんだん減っていくでしょう。

初対面の人とのコミュニケーション、
これを恐れているのは、
営業マンだけではありません。

お客様も同様です。

それを理解して、
お客様の不安を取り除いてあげたい、
安心してもらいたい、
という意識で、
共通項を探すゲームを
楽しんでください。

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