営業の匠 ー  お客様の情報を掴む

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お客様の情報を掴む

法人営業で、お客様を訪問するとしたら、
お客様のことを事前に
知らなければなりません。

そうでないと、
お客様とのラポールのネタも
見つけられないですし、
お客様の話も
十分に理解できないからです。

それでは、
あなたの会社の営業マンは、
どうやって
お客様の情報を調べてますか。

普通の営業マンは、ホームページで調べる


多くの営業マンは、
ネットで調べると思います。

相手の会社のホームページを見ます。

事業概要、沿革、商品、
社長の言葉などが、一般的です。

上場していればIRで、
また、EDINET等で、
中期の事業計画も見れば、
会社の方向性と課題も見えてきます。

さらに、
HPのニュースリリースや、
日経のオンラインを購読するなど、
ニュースなどを見ておけば、
直近の動向もわかります。

子会社の場合は、
親会社との関係や
親会社の状況も理解しておくと、
いろいろなことが見えてきます。

まだ、表面的ですが、
これらで、その企業の全体像
押さえることができます。

すると、相手の話がどこに行っても、
ある程度は付いていくことができます。

出来る営業マンは、現場で観察・体験する


出来る営業マンは、
その会社の現場で観察・体験します。

そうすると、リアリティがまったく違います。

例えば、お菓子であれば、
コンビニに行って、
商品を実際に見ます

そして、
他社とどのように
並べられているかを見ます。

さらに、他のお客さん
どのように見ているかも観察します。

実際に買ってみて、
食べてみるのも良いでしょう。

同じように、電化製品であれば、
大型電気店に行って、
店員にその商品について聞いたり、
売れぐあいを聞いたりします。

そうすれば、その会社の
商品の特徴と課題を、
身を持って
体感できるようになります。

お客様が知りたいけど知らないことを考えて、
代わりに足を運んでみる。

そんな積み重ねが、
お客様があなたのファンになることに繋がります。

観察・体験をキッカケに2000万円お得な家を建てる


A社とコラボして、
B社に営業することになりました。

B社は、住宅関連の
ポータルサイトの一つを運営していました。

そこで、私は、
二世帯住宅を建てる予定があり、
実際にA社のカウンターに
相談しに行きました。

実は、その前に、
近くの住宅展示場にも行って、
営業マンのプレゼンも受けていました。

カウンターでその話をすると、
今までにあったことのない
特徴のある建築メーカー2社を
紹介してもらいました。

また、殺し文句があったのです。

「畔柳さん。
住宅展示場だと、営業マンは選べません。」

「でも、家を建てる時って、
営業マンはとても重要な存在なんです。」

営業マン次第で、
良い家ができるかどうかが
変わってきます。」

「私は、各建築メーカーの
営業マンも知ってますので、
良い営業を紹介できますよ

結果として、
地場で高品質・低コストの会社の
営業部長と会い、意気投合。

こちらの要望を聞くだけでなく、
一見良さそうでも問題がある
要望の問題点も教えてくれました

結果として、
住宅展示場のメーカーと
同じグレードのものを、
2000万円も節約して
建てることができました。

話はそれましたが、
その一連の現場視察の過程で、
B社の事業の意義にも納得しました。

また、応対のプロセスも
全部理解できたので、
彼らにピッタリの提案
思いを込めてできました。

おかげで、ある地区の
受注に繋がりました

まとめ

お客様のことを知るのに、

普通の営業マンは、
ネットで調べる。

出来る営業マンは、
現場で観察・体験をする。

あなたの会社の営業でも、
現場で観察・体験をして、
お客様のハートとニーズを
しっかりとつかみましょう。

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