営業の匠 ー  お客様のパートナーとなる

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営業の匠 ー  お客様のパートナーとなる

あなたの会社の営業マン、
お客様との関係は
どうなっていますか。

お客様は神様として、
大切にしている。

または、

お客様は賢くないので、
上手いことを言って、
商品を売っている。

前者はお客様を見上げ
後者はお客様を見下げています。

これでは、
お客様との真の信頼関係は
構築できません。

普通の営業マンは、お客様を立てる


  • お客様の声をよく聞いて、
    お客様を立て、
    まあ、誠実に熱心に応えている。
  • お客様の声に、
    「その通りです」「もちろんです」
    と元気よく同意する。
  • お客様のところに、
    駆け足気味で、擦り寄る(犬)。

一見、良いように思えますが、
これでは、お客様にとって 、
あなたの会社の営業マンは
単なる一業者

所謂、パシリ営業マンです。

彼氏では、本命ではなくて、
便利な相手になってしまいます。

 

出来る営業マンは、対等に落ち着いて接する


出来る営業マンは、
お客様の言動に軽くは応えません。

落ち着いて、対応します。

  • この道のプロとして自覚して、
    真のニーズを引き出す。
  • プロとして、
    自分に任せて下さいと、
    問題・課題を引き受ける。
  • 引き受けたからには、
    各種のリソースを使って、
    全力で解決する。

こんな姿勢で対応すれば、
お客様から、
真に頼れるパートナーとして、
信頼されます。

そうすれば、
無理難題を言われるのではなく、
お客様の真の問題を一緒に
解決するための
相談
を受ける
ようになります。

ただ、
あなたの方が、その分野の
お客様と接する機会が多くあり、
その道の情報をたくさん
持っていることもあります。

だからと言って、
お客様を見下してはいけません。

そこは、
医者が患者の健康を守る
使命感のように、
あなたのクライアントを
親身になってサポートする
気持ちも大切にしましょう。

 

提案に対して一方的に非難されても動じない


お客様のA社のB役員から、
C部門で困っているから、
相談に乗ってほしいと
上司経由で依頼が来ました。

実績のある他社事例も含めて、
うまく行っていない原因と対策を
説明しました。

すると、C部門のDさんから、
ものすごい勢いで、
非難の言葉が出てきました。

「他社と弊社は、顧客との
 関係が稀薄で、事情が違う」


「誰でもすぐに効果があるもの
 でないと意味がない」


「こんなのをいくら聞いても、
 何の役にも立たない」

と、プレゼンの途中で、
すごい剣幕で怒り出しました。

そんな場合でも、
「すみません」とは言いません。

もちろん、
「どこの会社さんも関係づくりに
苦労しながら進めている」
とも反論もしません。

まずは、
対等に、
落ち着いて、
どっしりと構えます。

「御社と顧客との関係が稀薄とは、
具体的にはどういうものですか?」

など、まずは、
冷静にヒアリングしました。

すると、
DさんでなくB役員が、
背景を冷静に話してくださって
解決策を探る話に進展

その後、
上司経由で、B役員から、
こんな電話がありました。
「Dが失礼しました。
冷静に聞いていただき、助かりました」

このことで、B役員からの
会社と私への信頼が高まりました。

上司も、
「よくあそこでイラっと
しなかったですね。」
と驚いていました。

顧客からの非難に対しても、
対等に落ち着いて応えることが大切です。

もちろん、
自分に非がある場合は、
誠実にお詫びと対策をする必要はあります。

まとめ

お客様と接するのに、
普通の営業マンは、
お客様を立てて、言いなりになります。

出来る営業マンは、
落ち着いて対等に接することで、
真の頼れるパートナーとなります。

あなたの会社の営業でも、
真の頼れるパートナーとなれるように、
落ち着いて対等に接する心構えを
持たせてあげましょう。

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